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Millenium

Le commercial de l'Ère Post-Révolution Digitale #èrePRD

· stratégie,Commercial,digital,Performance,business

"Aujourd'hui, le métier commercial est beaucoup plus difficile qu'il y a vingt ans" nous disent souvent nos clients. Ce regard est clairement ressorti des enquêtes menées auprès des directeurs commerciaux dans le secteur financier et dans le secteur de la beauté.

Ce n'est pas plus difficile, c'est différent

En cette Ère Post-Révolution Digitale, nous ne pensons pas que vendre soit plus difficile. Nous pensons que les difficultés sont de nature différente.

Le contexte a changé. Alors oui, si l’on s’y prend "comme avant", cela est plus difficile... voire mission impossible!

La fonction commerciale se trouve au centre d'un changement de paradigme qui n'a pas encore été "digéré" par les organisations :

  1. Une automatisation grandissante, interne à l’entreprise, qui oblige le commercial à s’adapter en continue. Certaines de ses activités disparaissent, d'autres doivent se faire différemment.
  2. Une évolution des besoins clients : certains ont disparus, de nouveaux apparaissent, le comportements de l'acheteur est moins lisible. Il fait la plus grande partie du parcours d’achat seul et il attend des avancés rapides lors de réunions d’avant-vente qui sont moins nombreuses qu'auparavant. Le besoin de sur-mesure, de conseils est de plus en plus forts lors de ces échanges. Il faut aller plus loin dans la personnalisation et plus rapidement.

Bien sûr, les directions générale et commerciale ont procédé à des évolutions pour s'adapter. Ces évolutions sont restées dans l'ancien paradigme : les grandes étapes du process de vente sont linéaires, les critères d’évaluation et de rémunération des équipes commerciales encore largement dominées par le quantitatif, et le marketing promo travaille pour le commercial et non avec.

Ce qui rends les choses plus difficiles pour la fonction commerciale, est que le problème est mal posé. Il ne peut donc trouver de "bonnes solutions".

Nouvelle ère, nouveaux enjeux

C'est en repartant de la raison d'être de la fonction vente, en (re)prenant conscience du fond, indépendamment de la forme, ce qui doit se faire au niveau de la direction de l'entreprise et au niveau des commerciaux eux-même, qu'une voie différente se dessine.

Pour les directions générale et commerciale : reposer le cadre de la raison d'être de la vente dans l'entreprise

Cela s'effectue à 4 niveaux:

  • Orienter la stratégie commerciale pour répondre à toutes les catégories de clients en fonction de leurs comportements -à l’ancienne, précurseur, ou dans l’entre-deux de la transition- tout en assurant le bon équilibre des coûts de commercialisation par segment.
  • Instaurer une vraie coopération avec le marketing et le service client. La bonne entente entre collègues et l’avis consultatif ne suffisent plus. L’heure est à l’intelligence collective qui n’est pas 1+1 = 2, mais bien 1 X1 = 3. Ce n’est pas une discipline pour les matheux, cela relève plutôt des sciences sociales et c'est une vraie technique.  Sa mise en oeuvre exige que chaque individu se déconditionne de certains comportements et s’ouvre à de nouvelles façons de concevoir et de vivre le travail en équipe.
  • Accompagner la transformation du métier commercial : de vendeur de produits, à une posture orientée client, une relation pleinement humaine d’abord, dans le cadre d’un travail ensuite. Pour la plupart des commerciaux, c’est une inversion, qui demande de mobiliser de nouvelles ressources individuelle et collective.
  • Revisiter l’évaluation du travail des commerciaux et le système de rémunération. Si le quantitatif garde  sa place bien sûr, le qualitatif doit en prendre davantage pour soutenir cette transition métier, un vrai défi personnel pour les commerciaux : changement de repères, de posture, de réflexe au quotidien.

Pour les commerciaux : techniques, ouverture relationnelle et alignement personnel

Il y a 3 axes forts d'évolutions pour le métier commercial :

  • Au-delà de la technique de vente, il est essentiel d’apprendre à bien utiliser les outils proposés en interne. C’est-à-dire se les approprier ou ne pas en utiliser certains pour que ces outils soient réellement au service du métier et de chaque relation avec un autre être humain qui se trouve être un client ou un prospect. Cela exige de tenter des expériences nouvelles quasiment en permanence. Le social selling est emblématique sur ce sujet, à partir d’un même outils on obtient d’excellent résultats… ou bien peu de chose tout en ayant la « bonne option logicielle » vendue par LinkedIn.
  • Développer sa capacité à créer et développer des relations humaines authentiques et solides. La plupart des commerciaux sont sincèrement persuadés d’être dans une relation humaine, alors que pour leurs clients ils sont souvent dans la relation dans le but de vendre des produits. En terme d’intention, d’attention, cela se sent et cela conditionne la relation… et donc la limite ! C'est un tunnel d’achat de e-commerce  "emballé" par de la relation humaine. A l’ère de l’automatisation, il est urgent d’évoluer. 
    La première étape est la prise de conscience, c'est la plus difficile.
    Puis développer des capacités de relation humaine ouverte et authentique permettra ensuite de vendre aisément, ce dont le client a besoin. Ce peut être les produits que l’on a à lui vendre, comme ceux que vend un collègue ou une autre filiale, ou encore des services complémentaires comme le conseil sur mesure dont les clients sont de plus en plus demandeurs. C’est aussi une façon d’introduire l’esprit d’équipe commerciale afin de favoriser le cross-selling. Autant de compétences dans la famille des soft skills qu’il devient indispensable de maîtriser.
    Oui, il est aussi possible et souhaitable de vivre des relations humaines authentiques avec ses collègues, réunis par l’objectif commun de développer le CA d’une entreprise.
  • Alignement personnel : le commercial se sent-il à sa place ? en phase en terme de valeurs ? Se sent-il utile à faire son métier ? ressent-il sa contribution comme une vraie valeur ajoutée pour ses clients ? Si oui, il aura bien sûr parfois des coups de mou... il aura aussi l’énergie suffisante pour s’adapter aux nouvelles donnes de son métier et en ressentira du plaisir et de la joie.

Millenium

Millenium est le nom que nous avons donné à notre approche pour accompagner la fonction commerciale en cette Ère Post-Révolution Digitale.

Millenium, les commerciaux de l'ère post-révolution digitale par 2Way Consulting

Nous intervenons en amont pour aider les directions générales et commerciales à cadrer une organisation et une politique commerciale en phase avec la réalité des nouveaux usages et besoins du terrain. Nous intervenons sur l’ensemble du périmètre commercial.

Nous accompagnons ensuite bien sûr les commerciaux eux-mêmes d’une façon individuelle et collective, dans la réflexion et dans l’action sur toutes les étapes de vente.

Le concept Millenium en 3 points clés, c'est :

  1. Adopter des outils et une automatisation au service du métier (en vrai)
  2. Activer des compétences humaines sous-exploitées
  3. Aligner état d’esprit, posture et actions quotidiennes

Notre approche méthodologique allie :

  1. Confrontation stratégie générale, commerciale aux réalités de notre Ère Post-Révolution Digitale
  2. Alignement des stratégie générale et commerciale aux rôles et objectifs de chaque collaborateur
  3. Coaching individuel et collectif

Ce que nos clients constatent en terme de résultats, au-delà d’une efficacité commerciale accrue, c’est une proximité client différenciante, et des collaborateurs engagés et épanouis au travail.

Une préoccupation sur vos enjeux commerciaux ? Parlons-en.

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